總是在暑假前夕，店內(nèi)的樂(lè)器采購(gòu)會(huì)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，在湖南常德的麗英（音）琴行，今年的訂貨、送貨忙忙碌碌，再加上招生報(bào)名的活動(dòng)連日進(jìn)行，讓這個(gè)教育機(jī)構(gòu)看起來(lái)像個(gè)雜貨店。但今年的情況又略有變化，因?yàn)橐徊糠謽?lè)器并沒(méi)有再?gòu)闹暗呐l(fā)琴行進(jìn)貨了，談起自己多年的進(jìn)貨渠道，老板楊春隱約感覺(jué)到一絲不明就里的變化。
有3臺(tái)鋼琴是從一個(gè)名為“樂(lè)器街”的電商平臺(tái)購(gòu)買的。
“說(shuō)實(shí)話，對(duì)這些新的平臺(tái)我有些天然的不信任。但也是臨近的一個(gè)朋友介紹了幾次，就嘗試了買了一些，剛開始是一臺(tái)一臺(tái)的買，吉他古箏象征性的進(jìn)一點(diǎn)，后來(lái)的量才逐漸多起來(lái)。”
楊春的小心翼翼背后，是多年的進(jìn)貨模式早已形成習(xí)慣。因?yàn)樽约旱那傩斜容^小，在開業(yè)的時(shí)候本來(lái)想做一些品牌樂(lè)器的代理，后來(lái)廠家的人也來(lái)過(guò)幾次，看了她的琴行規(guī)模之后不了了之。
ngdesc="http://www.yw258.cn/file/upload/201608/18/07-18-03-64-1.png" />楊春的琴行大約辦了3年半的時(shí)間，學(xué)生數(shù)量加起來(lái)300多人，每年能夠賣出20多臺(tái)鋼琴算是不錯(cuò)的，其它的樂(lè)器數(shù)量在她看來(lái)也“不算很少”，但是每一項(xiàng)離廠家的要求都有距離。
唯一的辦法，是從“上游”進(jìn)貨，一些“品牌”樂(lè)器，采用的還是沿用了幾十年的銷售模式，一般是省會(huì)城市的大代理商從廠家拿到代理權(quán)，然后逐級(jí)批發(fā)到下面的地級(jí)市和縣城。這種代理模式的好處是服務(wù)比較及時(shí)到位，但缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)。
其中最突出的問(wèn)題，就是利潤(rùn)非常薄。以某款“全國(guó)知名”的鋼琴品牌為例，121的鋼琴進(jìn)貨價(jià)都在7000以上，零售價(jià)是8000多，但琴行面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)往往需要打折，所以最后的實(shí)際價(jià)格通常在8000左右，銷售一臺(tái)鋼琴大概賺1000元上下。
這意味著一年20多臺(tái)的銷量賺2萬(wàn)多元，連一個(gè)月的 運(yùn)營(yíng)成本都不夠。
但選擇電商平臺(tái)購(gòu)買的樂(lè)器，價(jià)差往往可以達(dá)到5000~6000元！楊春臨市的一家琴行，最近半年僅從電商平臺(tái)購(gòu)進(jìn)了3臺(tái)琴，銷售的利潤(rùn)就超過(guò)她全年的，這讓她不得不動(dòng)心。
第一次進(jìn)貨的時(shí)候，還是猶豫了很久，據(jù)楊春回憶，最后決定下一臺(tái)進(jìn)貨價(jià)7000元左右的鋼琴時(shí)，足足把樂(lè)器街的銷售人員問(wèn)得沒(méi)有了脾氣，最后被說(shuō)服購(gòu)買了進(jìn)貨價(jià)8600元的中高級(jí)鋼琴。
這種進(jìn)貨價(jià)的鋼琴，市價(jià)接近2萬(wàn)元。
因?yàn)槭堑谝淮钨?gòu)買，楊春不敢把貨直接發(fā)到已經(jīng)訂貨的學(xué)生家里——只需要她多支付一部分運(yùn)輸成本，而是運(yùn)到自己店里，拆封了打開來(lái)看，感覺(jué)確實(shí)不錯(cuò)。
不過(guò)她還是不放心，把自己的音樂(lè)老師從家里請(qǐng)來(lái)看，并現(xiàn)場(chǎng)彈奏，感覺(jué)音色質(zhì)量都非常好。“對(duì)方的銷售人員說(shuō)這些廠家確實(shí)知名度少一些，但要么是做出口的單，要么是給國(guó)際大牌加工制造的，所以質(zhì)量一般沒(méi)有問(wèn)題。”
銷售這種“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的琴，楊春還是第一次。本來(lái)她比較擔(dān)心很難賣出去。結(jié)果跟學(xué)生家長(zhǎng)一說(shuō)，就OK了。
ngdesc="http://www.yw258.cn/file/upload/201608/18/07-18-03-54-1.png" />剛開始她不明白為什么這么容易，后來(lái)隨著樂(lè)器銷售經(jīng)驗(yàn)的增加，她發(fā)現(xiàn)其實(shí)決定家長(zhǎng)買琴的主要因素，還是她本人的介紹。
“這些傳統(tǒng)的樂(lè)器品牌，我們學(xué)音樂(lè)的耳熟能詳，但一般的老百姓家庭還真不知道！”所以其實(shí)到底賣什么琴給學(xué)生和家長(zhǎng)，最終還是我們的因素更大一些。
有了新的進(jìn)貨渠道，楊春不再糾結(jié)于現(xiàn)有的困境了，表面上看，琴行握有現(xiàn)金，處在買方市場(chǎng)，但現(xiàn)實(shí)情況真是，國(guó)內(nèi)的琴行普遍存在采購(gòu)難的問(wèn)題。
采購(gòu)難最突出的就是選擇難。
樂(lè)器行業(yè)一個(gè)非常獨(dú)特的現(xiàn)象就是，從不做宣傳。
這個(gè)是行業(yè)是幾乎沒(méi)有品牌的。有限的幾個(gè)“大牌”，只有音樂(lè)圈子的人自己知道！
這種狀況帶來(lái)的一方面是消費(fèi)市場(chǎng)難以打開，另一方面，給琴行選擇產(chǎn)品也帶來(lái)困難。
“知道的那幾個(gè)牌子，都貴得要死；不知道的品牌，又不敢輕易采購(gòu)”，楊春的處境代表了這個(gè)行業(yè)普遍的焦慮。
有限的市場(chǎng)被幾個(gè)傳統(tǒng)大牌所把持——從另一個(gè)角度看，他們所主宰的代理模式，也阻擋了不少樂(lè)器品牌的發(fā)展。因?yàn)槟軌虿捎眠@種層層代銷模式的樂(lè)器工廠是很少的，這需要資金、人力和時(shí)間——這些往往是后發(fā)的樂(lè)器制造企業(yè)所缺乏的。
這種局面導(dǎo)致了不少優(yōu)秀的樂(lè)器制造企業(yè)選擇了直銷的模式，繞過(guò)條件苛刻獅子大開口的貿(mào)易商，直接和中小琴行做交易。
不過(guò)這種模式帶來(lái)成本的上升，也令這些企業(yè)難以承受，新型電商平臺(tái)的出現(xiàn)，正好緩解了這種局面。從2015年開始，國(guó)內(nèi)開始有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)插足這一行業(yè)，其中做得比較落地的有樂(lè)器街、一音堂等以微信商城為主，一些大型音樂(lè)機(jī)構(gòu)依托自身?xiàng)l件也建立了一些專業(yè)的網(wǎng)銷平臺(tái)。樂(lè)器企業(yè)—電商平臺(tái)—琴行，一個(gè)的新渠道逐漸開始成型，和傳統(tǒng)渠道一起構(gòu)成了這個(gè)行業(yè)新的風(fēng)景線。
不過(guò)這種美好的局面到底能夠持續(xù)多久，誰(shuí)也說(shuō)不清。畢竟新舊事物的發(fā)展都要遵循市場(chǎng)的規(guī)律。但有一點(diǎn)是肯定的，就是國(guó)內(nèi)的琴行經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到2010年迎來(lái)了一個(gè)爆發(fā)期，大量的中小琴行雨后春筍地從各地冒出來(lái)，他們迫切地需要一些能夠給他們提供實(shí)際價(jià)值的中間機(jī)構(gòu)。
“像我們這種規(guī)模的琴行，其實(shí)最需要的就是真正能夠幫助到我們的人，”楊春告訴記者，“做琴行真心不容易，希望辛苦一年，能夠多賺一點(diǎn)就好了。”
